ECサイトの売上はどうやって伸ばす？伸び悩む原因からやるべきことを解説

ECサイトを運営し始めたけど、思うように売上が伸びない……。どこを改善すればいいのか分からない……。この記事では、ECを運営したことのある人が抱えやすい悩みとともに、ECサイトの売上を伸ばす方法を解説してきます。

1 自社ECサイトで売上が伸び悩む原因
2 売上を伸ばすポイントは“売り上げとは”にアリ
- 2.1 売上の因数分解
3 ECで売上を伸ばすための手段
4 EC関するお悩みココナラに相談しよう
5 まとめ

自社ECサイトで売上が伸び悩む原因

サイトを運営し続けるためにも、売上は必ず伸ばしていきたいですよね。
まず最初に、自社ECサイトの売上が伸び悩む原因について押さえていきましょう。

ペルソナ設計ができていない

闇雲にECサイトを運営していては、お客さんがまばらになってしまいます。
これが起こりうる原因は、本来きて欲しいターゲットが明確に決まっていないことがほとんどです。

そこで、重要なのがペルソナの設計。

ペルソナを設計する目的

①ターゲットとなる顧客像を具体的に知るため
②社内メンバーとの認識のズレをなくすため

ペルソナを設計することで、1番ターゲットにしたい顧客像を絞り込むことができるのがメリットです。

年齢、性別といった基本的な情報から職業や生活パターン、抱えている悩みなどペルソナに関する情報を設定していきましょう。
そうすることで、架空の顧客像の価値観が見えてくるはず。
その後、今のサイトが顧客像にマッチしているかどうか、確認すると良いでしょう。

集客ができていない

集客ができているかを確認することも大切です。
たとえどんなに商品の品質や値段が良くても、「買いたい！」と思うユーザーに正しく届いていない可能性があります。

集客は、ECサイトができたらまず最初に行う必要がある施策の一つ。
代表的な施策として以下の3つが挙げられます。

①インターネット広告集客

潜在的なユーザーを自社ECサイトに遷移させる方法として、インターネット広告での集客があります。
インターネット広告のうち、代表的なのはリスティング広告。
リスティング広告とは、ユーザーが検索エンジン（Googleなど）で検索したワードに合わせ、検索結果上で表示させる広告のことです。

リスティング広告のメリットは、関心が高いユーザーを自社サイトに遷移させることができる点です。
検索結果の目の留まりやすいところにおくことができる上、検索したワードに合わせて表示させるため、購買意欲のあるユーザーを集客する効果が高いと言えます。

デメリットとしては、媒体は違えど「広告」なので、掲載料金が発生するということ。
課金形態はクリック型やオークション型などがありますが、どれをするにも採算が取れてるかどうかを見極めてから、出稿することが望ましいでしょう。

②インフルエンサーを使ったPR

インスタグラマー、YouTuberといったインフルエンサーにPRをしてもらうのも、集客手段の一つ。

インフルエンサーを活用するメリットは、口コミが拡散されやすいという点。
PR案件として、実際に使用してもらい、その使用感をインフルエンサーが紹介するわけですから、インフエンサーのファンであるユーザーがクチコミを投稿してくれやすくなります。
例えばコスメ商材では、文面だとなかなか伝わりにくいところもあるはず。
それを画像や動画で紹介してもらうことによって、届けたいユーザーに、ビフォーアフターや商品の質を詳細に伝えてもらえるでしょう。

③SEO集客

自社ECサイトが、SEOで上位のキーワードを狙えるかというのも集客につながる手段です。
SEOは、検索エンジン最適化と呼ばれるもので、検索エンジンの結果欄で上位に表示させることを指します。
Google側が、自社をユーザーにとって有益なサイトと判断した際に上位表示されるので、サイトを磨く努力を惜しまなければ、低コストで集客を叶えることができます。

以上の施策は、あくまでも代表的な例。
どの施策でも大切なのは、どういったユーザーに届けたいのかを明確にすることです。

在庫状況を把握していない

コスメや服といった有形商材を取り扱うなら、在庫の確認は欠かせません。
ユーザーが欲しいと思った商品が売り切れで入荷未定だとしたら、きっとサイトを離れてしまうでしょう。
購買意欲の高いユーザーを逃すのはもったいないですよね。
逆に、あまり売れていない商品をずっと置いておくのは管理コストがかかります。
そうならないためにも、在庫状況を常に確認することが売上を伸ばす第一歩です。
人気の商品を必要な数と時期に合わせて揃えることが大事だからです。

リピーター対策を疎かにしている

自社では、リピーターを大切にしていますか？
一度商品を購入してくれたユーザーには、何かしらのアプローチが必要です。

まず、リピーターは、購入経験があるので、自分にとって良い商品なのか、自分が求める商品が見つかる場所なのか、が判断できている状態です。
新規のユーザーよりも購入ハードルが低く、売上に貢献してくれやすくなります。

また新規ユーザーが商品購入を検討する際、口コミを参考にしますよね。
その口コミのほとんどは、リピーターよって書かれるものです。
リピーター施策を打つことで口コミが増えれば、新規で訪れたユーザーの購買意欲を高めることもできるでしょう。

リピーターとの関係性を深めるには、メルマガやサイト内で使用できるクーポン・ポイントが効果的。
また、「この商品を買った人はこちらの商品も購入しています」といった提案をするのもGOODです。

売上を伸ばすポイントは“売り上げとは”にアリ

原因について理解できたら、次は売上を伸ばすには何を知っておくべきかを解説します。
売上アップにつなげるためには、“売り上げとは”について知ることと、自社での努力が肝心です。

売上の因数分解

売上を細分化すると下記のように表すことが一般的です。

ポイント

売上＝アクセス数×購入率×客単価

アクセス数とは、ユーザーがECサイトに訪問した人数のことです。
購入率とは、アクセスしてくれたユーザーの何パーセントが購入につながった数字。
客単価とは、一回の購入の平均金額のことを指します。

一般的に、現状の数値から「アクセス数」、「購入率」、「客単価」の全部、あるいはどれかを上げれば売上アップにつながります。
とは言っても、いきなりアクセス数を2倍にするといったことは難しいもの。
そのため、現状の課題を洗い出し、どこにフォーカスすれば売上が上がるのかを分析することが大切です。

比較的売上アップに直結しやすいのは、購入率を上げることです。
というのも、購入率が低い状態でアクセス数を増やしたり、客単価を上げたりしても、最終的な購入につながらないケースがあるためです。

例えば、購入率を1%とします。
ECサイトに100人アクセスすれば、1人が購入につながります。
これを、購入率を2%まで上げるとしたら、50人のアクセス数で1人が購入につながると言えるでしょう。
そのため、まずは購入率を上げることに注力することが大切です。

ECで売上を伸ばすための手段

売上とは何か、のイメージはついてきましたか？
ここまで理解できたら、あとは手段を用いて、ECサイトの改善努力をしましょう。
できるところから一つずつこなしていくことが大切。
ここでは売上を伸ばすための手段についてご紹介いたします。

LPの改善

ECサイトを訪れた際、ユーザーが1番最初に目にするページがLPです。
入り口のページでは、ユーザーが何が欲しいのかを明確になっていないことがほとんど。
そのため、魅力的なLPに改善することがポイントと言えます。

ユーザーが「欲しい！」と思うような導線や「見ていて楽しい」といった興味を引き立てることが必要です。
また、商品のカテゴリーごとどこのページに何があるのかを分かりやすくするのがベターと言えるでしょう。

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SNSで認知拡大

SNSは、ユーザーとの関係性を深めていくのに重要な役割を果たします。
SNSでの投稿をきっかけに口コミが広まり、費用をかけずに商品認知度を高めることができるからです。
例えば、ECサイトでは商品の正面写真をアップするのが一般的ですが、SNSでは自社商品の使用写真をアップすると良いでしょう。
こうすることで、ユーザーが商品を実際に手にとったときのイメージを持ちやすくなります。
そこから、興味関心と購買意欲の促進が期待できるでしょう。

SNSでの集客、リピーター管理に効果的な2つのSNSをご紹介します。

①Instagram

Instagramは、ハッシュタグ機能で認知の広がりが望めます。
また、ショッピングという、商品情報をタグ付けできる機能もあるため、購買につなげることができるでしょう。

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②LINE＠

LINE＠とは、ビジネス利用を目的としたLINEアカウントのことです。
LINE＠は、1対多のコミュニケーションに特化しており、ユーザーが友達追加することによって、メッセージを送ることが可能です。

リピーター対策として、LINE＠を運営することも手段の一つ。
なぜなら、クーポンの配信や商品の最新情報を随時お伝えすることに向いているからです。

注意点として、過度な配信は控えるのが◎。
ユーザーがうっとうしいと感じてしまうため、月に2〜3回の配信が適切と言えるでしょう。

商品画像と説明文の改善

ユーザーがECサイトを訪れた際、商品に関する写真や商品説明文が不足していると、売上に結びつきにくくなることも。
説明文などは、第三者から意見をもらって、説明の過不足はないかを確認するのがベターです。

ファッション系のECサイトを運営しているなら、服のサイズや色合い、素材といった商品の詳細を記載しましょう。
また、画像は正面からだけでなく、様々な角度の画像を添付するのがベター。
購入を検討しているユーザーにとって、サイズ感などがイメージしやすくなるからです。
ECサイトを訪れたユーザーが離脱しないためにも、商品に関する情報は充実させる必要があります。